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引導(dǎo)語：我拎著剛買的levi\'s從茂業(yè)出來，站在門口等一個(gè)朋友。一個(gè)職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我面前。這一停，于是就有了后面這個(gè)讓我深感震撼的故事，就像上了一堂生動(dòng)的市場(chǎng)調(diào)查案例課。為了忠實(shí)于這個(gè)乞丐的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話。

“先生……行行好，給點(diǎn)吧。”我一時(shí)無聊便在口袋里找出一個(gè)硬幣扔給他并同他攀談起來。 乞丐很健談。“……我只在華強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi\'s，一定舍得花錢……”

“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。

“做乞丐，也要用科學(xué)的方法。”他說。

我一愣，饒有興趣地問“什么科學(xué)的方法？”

“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。

他打斷我的思考，說：“人們對(duì)乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點(diǎn)我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。”

我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個(gè)乞丐攀談起來。

“我懂得swot分析，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。對(duì)于我的競(jìng)爭對(duì)手，我的優(yōu)勢(shì)是我不令人反感。機(jī)會(huì)和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。”“我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶。”他潤潤嗓子繼續(xù)說，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣。”

“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問。

“首先，目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會(huì)大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會(huì)花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”

“那你每天能討多少錢。”我繼續(xù)問。

“周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。”

“這么多？”見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。“和你們一樣，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個(gè)小時(shí)就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊。”

“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)目標(biāo)。”強(qiáng)！這個(gè)乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場(chǎng)營銷總監(jiān)。

“你接著說。”我更感興趣了，看來今天能學(xué)到新的東西了。

“有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以然。給你舉個(gè)例子，女人世界門口，一個(gè)帥氣的男生，一個(gè)漂亮的女孩，你選哪一個(gè)乞討？”我想了想，說不知道。

“你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開。”

“再給你舉個(gè)例子。那天cocopark門口，一個(gè)年輕女孩，拿著一個(gè)購物袋，剛買完東西；還有一對(duì)青年男女，吃著冰淇淋；第三個(gè)是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個(gè)硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對(duì)情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個(gè)男的是高級(jí)白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。”

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